La gente se confunde y se irrita a menudo cuando trata de comprender por qué otras personas se comportan como lo hacen. Cometen el error de suponer que los demás obran de acuerdo con la lógica, la razón y la inteligencia. Pero ello no es cierto. Lo seres humanos actúan guiados por las emociones. Y las emociones no resisten el análisis, el juicio y la razón.
Sin embargo, es necesario tenerlas en cuenta en caso de que usted pretenda influir en el comportamiento de los demás. Los seres humanos son organismos que se rigen por las emociones. Es cierto que somos seres inteligentes, pero la inteligencia no gobierna nuestros actos. Las personas actúan movidas por las emociones. Vivir es un constante proceso en cuyo transcurso se intenta satisfacer unas necesidades y deseos emocionales. La inteligencia y la lógica no inducen a actuar. La emoción, sí.
Si quiere que alguien haga algo, tiene usted que hablar a sus emociones… no a su inteligencia. Hablar a la inteligencia de una persona estimula el pensamiento; en cambio, hablar a las emociones estimula la acción.
¿Cómo se habla a las emociones? Con suavidad. Con paciencia. En tono persuasivo. Con deseo de identificarse. Eso significa ponerse en la situación de la otra persona, tratando de experimentar los sentimientos que usted cree que experimenta la otra persona.
El periodista Sidney J. Harris escribió en cierta ocasión: “Tomás de Aquino, que sabía más cosas acerca de la educación y la persuasión que cualquier persona que jamás haya vivido, dijo una vez que cuando se quiere convertir a alguien a la propia opinión, hay que acercarse a ese alguien, tomarle de la mano (mentalmente hablando) y guiarle. No hay que quedarse al otro lado de la habitación y gritarle; no hay que llamarle tonto; no hay que ordenarle que acuda al lugar en el que nos encontramos nosotros. Hay que comenzar desde el lugar donde se encuentra él y actuar desde aquella posición. Es el único medio de conseguir que se mueva.
Al parecer, el escritor Ralph Waldo Emerson también se hubiera mostrado de acuerdo. Era uno hombre de gran inteligencia en los campos de la filosofía, la historia y la poesía, pero no sabía como conseguir que una ternera entrara en un establo. Un día se encontraba enfrascado en esta tarea.
Su hijo Edward rodeaba el cuello de la ternera con un brazo y él la empujaba por detrás. Cuanto más se esforzaban, tanto más terca se mostraba la ternera.
Con el rostro enrojecido, empapado de sudor y con las manos y la ropa impregnadas de olor a vaca, el gran sabio estaba a punto de perder los estribos.
Y entonces se acercó una criada irlandesa. Sonriendo con dulzura, esta introdujo un dedo en la boca del animal. Atraída por este gesto maternal, la bestia siguió tranquilamente a la muchacha al interior del establo.
Edward sonrió. Pero Emerson, intrigado por la lección que había observado, se quedó absorto en sus pensamientos. Y anotó el incidente en su diario, añadiendo el siguiente comentario: “¡Me gustan las personas que saben hacer las cosas!”.
Las personas son como las vaquillas. Se las puede empujar, aguijonear y atizar sin conseguir que se muevan. En cambio, si se les da una buena razón –una de sus razones- y se les explican las ventajas, acceden amablemente a colaborar.
Es como aquel granjero que asistía a una reunión política. El partido obrero local estaba discutiendo acerca de los medios de conseguir que la gente trabajara. Tras pasarse una hora escuchando las conversaciones, el granjero se levantó y dijo:
- Yo no sé mucho acerca de la gente y de la política, pero sé que, que cuando hablamos de conseguir que el ganado se acerque al pesebre, hablamos de la comida que es mejor utilizar.
Para persuadir a la gente de que haga algo, hay que hablarle en términos de comida… ¡del beneficio emocional que ello le puede reportar!
FRAGMENTO DEL LIBRO: “COMO HACER QUE LA GENTE HAGA COSAS” pág: 115-117/ AUTOR: ROBERT CONKLIN / EDIT. MITOS
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