EL ARTE DE ESCUCHAR

CAPÍTULO 15

1 – SABER ESCUCHAR ES DE IMPORTANCIA CAPITAL

No sirve de nada aprender el Arte sutil de las preguntas: es necesario también saber escuchar atentamente las respuestas.

A un joven que deseaba lanzarse a la política en los EE.UU, un viejo juez de la Corte Suprema le aconsejó para que tuviera éxito en su carrera: “sea capaz de escuchar al otro de una forma simpática y comprensiva: seguramente es el medio más eficaz para mantener una relación con las personas y asegurarse sus simpatías; muy pocas personas saben escuchar bien”.

¿No ha sufrido usted nunca la desagradable sensación de no ser escuchado por sus interlocutores?. Lo mismo les ocurre a las demás personas: si usted da la impresión de no escuchar a los demás, o de escucharles con poca atención crea en ellas una sensación de disgusto y no es precisamente este el mejor medio de hacerse amigos.

Permítame que le cite algunos ejemplos recientes:

1. La mujer de uno de mis amigos, director de una importante sociedad electrónica, me contaba que, por casualidad, habían encontrado a uno de sus viejos y buenos amigos, perdidos de vista desde hacía 10 años. Ellos le invitaron inmediatamente a su casa: desgraciadamente, me dijo su mujer, se pasó toda la velada hablando de él, sin pensar en preguntarles, ni una sola vez, que es lo que había pasado con ellos en estos 10 años.
   Por otra parte, un poco más tarde, el mismo amigo me preguntó: “Pero, ¿qué podía hacer yo para dejar de hablar?
2. Recientemente me pasó otro caso análogo: habíamos recibido a unos amigos con los que estábamos muy unidos hacía años, pero que las circunstancias de la vida habían alejado de nosotros por un cambio de vivienda. Nosotros les escuchamos durante unas horas que pasamos juntos: nos estuvieron contando todas las peripecias profesionales de nuestro amigo arquitecto, todas las enfermedades que habían pasado y todos los incidentes de la educación de los hijos. Ni por un solo minuto vino al espíritu de nuestro amigos a nivel profesional, por la salud de nuestros hijos, por sus estudios y por su porvenir durante esos años.
   Este tipo de pequeñas desventuras, ¿le suceden a menudo?, ¿no le frustran?. Si sí, piense que, de la misma manera, si usted habla mucho de sí mismo y no deja a los otros para que intervengan, está arriesgando el que no tengan ganas de volverle a ver.
3. Hace años años estallaba en Francfort (Alemania) un escándalo de primera clase: desde hacía tiempo se había captado y vendido al extranjero informaciones industriales y científicas. Los investigadores del caso se habían dado cuenta de que todas estas fugas emanaban de Directores Generales de grupos industriales o financieros importantes o de bancos de primera línea. Estos son, sin embargo, personas que tienen la costumbre de callarse aunque sólo sea porque saben la importancia destructora de tales confidencias.
   Se dieron cuenta de que el origen de esta fuga era una call-girl: ella había conseguido sustraerles absolutamente todos sus secretos.
   Pero, lo más curioso del asunto es que esta chica no era extraordinariamente bonita. Los investigadores le preguntaron entonces cuál había sido su secreto, a lo que respondió. “Yo les sabía escuchar”.
   En efecto, estas personas, que sus funciones les condenaban constantemente al silencio, a replegarse sobre sí mismas, estaban felices de encontrar un oído atento que les escuchaba cuando hablaban. Muy a menudo, estas entrevistas se desarrollaban sólo a base de conservaciones, mucho más que de otras atenciones. Retenga esto: “ella sabia escuchar con paciencia” y, sin darse cuenta, acababan contándole sus secretos más escondidos.

4. Sin duda ha oído hablar del espionaje de Mata-Hari, quien también “confesaba” a los oficiales franceses durante la guerra de 1914-198. Fue arrestada y fusilada. Las imaginaciones novelescas hicieron de ella un mito. Pero, la realidad es bastante menos interesante pues, al parecer, no era ni excesivamente bonita ni muy inteligente. Sin embargo, ella sabía también sabía escuchar.
5. Lo mismo pasa con nuestros consejeros: consejeros personales, consejeros consejeros conyugales, consejeros espirituales, médicos, psicólogos, etc... nuestro papel consiste esencialmente en tener una entrevista y en saber escuchar. Y, muy a menudo, se nos corta la palabra cuando vamos a responder a las preguntas que se nos hacen: nuestro interlocutor espera mucho menos una respuesta que no desea en realidad, que el vaciar, en una persona atenta, simpática y comprensiva, lo que le pasa y todos sus problemas.

EN LA PRACTICA RETENGA ESTO:

1. Las personas tienen una necesidad irreprimible de confiarse a alguien, de contar sus problemas. Es una necesidad muy importante. Si usted sabe escuchar será estimado y considerado.
2. Para triunfar en los negocios, en la familia, en la sociedad, le es imprescindible saber lo que piensa la gente, lo que desean, lo que son, de lo que tienen necesidad.

Ya se trata de sus amigos o de sus adversarios, de sus superiores, de sus clientes, de sus hijos o de su cónyuge, ya sean jóvenes o viejos, importantes o de poco peso, usted no podrá progresar con ellos más que si sabe lo que son y lo que piensan.

La única forma de saberlo es escucharles.

II – SABER ESCUCHAR CONLLEVA ENORMES VENTAJAS PARA USTED.

1º SERA CONSIDERADO COMO UN SABIO – PASARÁ POR MUY INTELIGENTE

Saber escuchar no quiere decir callarse siempre.

Reflexione sobre la situación habitual: siempre intentamos brillar, hacer alarde de destreza, ponernos delante; el resultado es que exasperamos a los demás. No hay más que tener en cuenta lo que nosotros pensamos cuando tenemos que tratar un asunto con alguien que habla sin cesar, intenta ponerse por delante y no nos escucha.

Haga un momento de silencio y piense sobre esta situación que usted, sin dudarlo, habrá encontrado frecuentemente.

Aprenda a escuchar atentamente lo que el otro le dice.

Si usted da realmente importancia a lo que le importa a su interlocutor, este deducirá que usted tiene los mismos intereses que él y le encontrará muy inteligente.

¿No conoce gente que habla poco, que sabe escuchar y que, a sus ojos, ha adquirido una reputación de prudencia e inteligencia?

Y, cuando estas personas que hablan poco emiten una opinión son , a menudo, más escuchadas que los demás.

2º ASÍ SABRA LO QUE LA GENTE ESPERA DE USTED

Si quiere triunfar en el plano sentimental, de relaciones, de amistad, de negocios, de promoción, etc... su verdadero problema es el de saber, no lo que usted quiere, sino lo que quiere, lo que desea el que tiene poder para darle una satisfacción: el otro sexo, su cónyuge, sus amigos, su superior, sus clientes...

Tener buenas relaciones humanas consiste en reaccionar exactamente en función del otro.

La mayor parte de la gente intenta haceros saber lo que quieren.

• Pero a menudo, no saben expresarse; no se les entiende si no se está muy atento para intentar comprender lo que desean.
• O bien, lo más común, ni se les escucha. Los otros deben ser considerados como un emisor; el problema es que con frecuencia, cerramos el receptor: éste es el caso de los padres con los hijos; en una pareja, el de cada uno de los conyuges con respecto al otro; el de los jefes con sus colaboradores, etc...

3º MIENTRAS EL OTRO NO SE VACÍE NO HABRÁ LUGAR PARA LAS IDEAS DE USTED.

Considere que los otros tienen su espíritu lleno con sus problemas, preocupaciones, dificultades, etc... No hay lugar en ellos (inconscientemente y de buena fe) para las ideas, las preocupaciones y los intereses de los usted.

Hay que empezar por ayudarles a hacer el vacío en ellos: para eso escúchelos, incíteles a hablar. Sólo así se confiarán, se vaciarán de todas sus preocupaciones y estarán libres para recibir sus ideas, sus opiniones.

4º HABLAR DEMASIADO LE TRAICIONARÁ SIEMPRE

Como dice un proverbio: “Demasiado hablar perjudica”.

En efecto, aquí no se trata de psicología muy evolucionada, sino de un simple problema aritmético: cuanto más deje escapar frases de su boca, más oportunidades tendrá para que, sin darse cuenta, diga palabras, frases, ideas que revelarán lo que usted desea esconder.

La estrategia de las negociaciones consiste en no revelarse hasta que se sepa lo que quiere el otro. Muchos hombres de negocios pasan por tener un “don”, una “intuición” extraodinaria: de hecho, su actuación es muy simple: ellos se callan y animan al otro a hablar; de esta manera, ellos aprenden todo lo que quieren saber y actúan en consecuencia.

Si usted puede hacer hablar a alguien suficientemente, a éste le será imposible disimular sus propios sentimientos, sus verdaderos móviles.

Y usted sabe que para hacer hablar a alguien simplemente hay que utilizar las preguntas:

“Pequeñas preguntas – gran escucha”.

Es así como se desarrolla la entrevista del psicoanálisis: el psicoanalista se contenta con escuchar; después él vuelve a lanzar a su cliente al monólogo con pequeñas preguntas y el paciente habla, habla y habla y desvela así lo que está escondido en el fondo de sí mismo.

Esté atento, la menor cosa es reveladora.

Un lapsus (o sea, una palabra empleada en lugar de otra), una vuelta de frase, palabras que, inconscientemente, vuelven cada vez, etc..., no son producto de la casualidad: son la expresión de la psicología profunda de la persona.

Dicho de otra forma, el subconsciente transmite por estos medios, lo que tiene que decir, pero que la persona querría, conscientemente, disimular.

En resumen:

Si no se quiere traicionar a sí mismo, ser descubierto de parte a parte, mantenga la boca cerrada.

Pero si desea saber lo que piensan exactamente sus interlocutores (sean quienes sean, incluso si están en una posición de fuerza con respecto a usted: clientes, superiores jerárquicos, altos funcionarios, etc... ) hágales hablar; y, sobre todo, sepa escucharles atentamente.

5º ESCUCHAR ES UN EXCELENTE MEDIO DE SUPERAR EL “MIEDO” O LA TIMIDEZ.

El escuchar atentamente al otro impide centrar la atención sobre usted mismo.

En una conversación la mayoría de las personas escuchan distraídamente a su interlocutor: incluso muchas veces, pasan todo el tiempo replegadas sobre sí mismas preguntándose lo que van a decir exactamente cuando el otro termine de hablar.

De manera que, se asiste a una especie de “diálogo para sordos”, en el que, cada uno se preocupa solamente de lo que tiene que decir él.

Sin embargo, sepa que, cada vez que se repliega sobre sí mismo, usted se bloquea, o sea que corta la llegada espontánea de sus idea, de sus palabras.

Al igual que para bailar hay que escuchar la música y olvidar los pies; para conversar bien hay que escuchar al otro y olvidarse de sí mismo.

Es fácil escuchar que hablar.

Lo que paraliza normalmente el tímido es la pregunta que se hace continuamente: “¿Qué es lo que puedo decir que sea inteligente?”.

Siendo que, en realidad, no se le pide que hable sin cesar y mucho menos que diga cosas brillantes o inteligentes: el otro le apreciará si escucha atentamente y con simpatía.

6º SU SUBCONSCIENTE TRABAJARÁ MEJOR MIENTRAS USTED ESCUCHA.

El subconsciente actúa cuando no está bloqueado.

La mayoría de las personas se quejan de no tener espíritu de réplica, de que las ideas no le llegan en buen momento, osea durante la conversación.

Se equivocan completamente; no es su voluntad consciente quien ha de encontrar las ideas sino que, es la reserva enorme de su subconsciente la que, si no está frenada o molesta, se encarga de suministrar automáticamente la respuestas a las preguntas, utilizando la reserva de experiencias acumuladas anteriormente.

Es así que, el hecho de querer forzar el espíritu provoca lo que se llama inhibición, o sea el cierre, el bloqueo.

Para ello líbrese de las tensiones que le inhiben.

Es por intentar ser brillantes por lo que nos bloqueamos y por lo que las conversaciones se vuelven vacías e insignificantes. Como escribió William James: “Afloje sus frenos; deje hablar a su corazón”.

Dicho de otra forma, confíe en usted mismo: todo lo que usted ha aprendido en la vida está ahi, presente en su espíritu; deje que las puertas se abran y todo llegará en su momento.

Usted no puede decir lo que hace falta en un momento determinado más que si está relajado.

Pero sí se preocupa constantemente de lo que tiene que decir, y de que forma, bloqueará su espíritu.

En la práctica; escuche atentamente al otro y su espíritu, liberado de sus frenos habituales, le sugerirá naturalmente, y con gran sorpresa por su parte, las anécdotas, los hechos y las réplicas deseadas.

Usted se dará cuenta entonces de que tiene tanto espíritu de réplica como cualquiera.

7º SABIENDO ESCUCHAR PODRÁ DISTENDERSE, RELAJARSE.

En lugar de estar crispado y tenso como lo están la mayoría de las personas durante una conversación, usted podrá relajarse, dejarse llevar.

“Afloje sus frenos; deje hablar a su corazón”

III – TIENE QUE APRENDER A ESCUCHAR

A – LO ESENCIAL ES UNA DISPOSICIÓN DE ESPIRITU QUE DEBE SER:

1. Activa: Tener la voluntad de ser atento y estar interesado

El arte de la escucha no es simplemente el callarse y soñar en otra cosa mientras que el otro habla. Esto no tiene nada que ver con lo que debe entender por escuchar.

Una escucha es una operación activa: o sea, que usted debe abrir su espíritu hacia el otro para comprenderle lo mejor posible.

Para estar seguro de que le entiende bien, que está siguiendo lo que él le dice, usted debe, de vez en cuando, reformular: es decir, periódicamente debe puntualizar a su manera y con sus palabras, lo que le acaban de decir. Para estar seguro de que lo ha entendido bien y también para mostrar al otro que está siguiendo con atención lo qu está diciendo.

2. Simpática: Tener la voluntad de entender.

Ayúdele a vaciarse: pregúntele, anímele.

Sobre todo, no sea de esas personas que, en posición de superioridad (jefe, patrón, cliente), pretende “dialogar” con sus interlocutores, pero en realidad no les escuchan y hablan casi continuamente, sin dejar intervenir a los demás.

En este caso, es decir, si usted está en posición de superioridad, tenga en cuenta que su interlocutor se sentirá intimidado (incluso aunque ello no se vea de una forma patente).

Por lo tanto, si usted quiere verdaderamente que él se confíe, que diga todo lo que tiene que decir, usted deberá, por una parte, hacer grandes esfuerzos de silencio y, por otra parte, deberá animarle y preguntarle para que él llegue, poco a poco, a formular lo que tiene que decir.

3. Paciente: tómese tiempo

Hace falta tiempo para una buena escucha. Y éste es el motivo de las personas ocupadas no escuchen jamás a los otros: esto les exigiría demasiado tiempo.

ESCUCHE LAS QUEJAS ALREDEDOR DE USTED

• Las esposas se quejan de que sus maridos no las escuchan, que no le den importancia a lo que ellas dicen ni a sus observaciones.
• Los asalariados se quejan de que no se les escucha o que se piensa en otra cosa cuando ellos hablan.
• Los niños se quejan de que sus padres no les prestan apenas atención, de que no les dejan hablar, etc...
  
  

El resultado

Es una gran falta de comprensión debida a la falta de comunicación y de diálogo.

A nivel práctico, esto se traduce en una cantidad de miserias, de fracasos, de revueltas de las personas que acaban por explotar un día porque los que les dirigen quieren hablar siempre pero no escuchan jamás.

B – ALGUNOS TRUCOS PARA APRENDER A ESCUCHAR BIEN.

Los pequeños medios que le voy a dar seguidamente deben modularse según el clima de la conversación, el ambiente, el interlocutor, etc... Estos constituyen más bien, una puesta en guardia de lo que no hay que hacer.

1. Mire a la cara de la persona que le habla.

La mayor parte de las personas huyen de la mirada de las otras por timidez y se les acusa de ser “monedas falsas”, o sea, de querer disimular sus pensamientos.

Las miradas que se cruzan es el contacto amistoso que hace pasar la corriente entre ambos.

2. Sepa manifestar interés.

Si la conversación o la entrevista es larga, haga pequeños gestos que animen y muestren que sigue bien el tema que se está tratando: nueva la cabeza, sonría, replique de vez en cuando, etc...

En otros términos, no caiga en un silencio pasivo: éste haría pensar al otro que usted está pensando en otra cosa y que se contenta con fingir que le escucha, lo que sería lo peor de todo.

3. Desconfíe de las mímicas que traicionarían su nerviosismo.

Hay muchas personas que profesionalmente tienen que dedicarse a la escucha de los demás (asistentes sociales, médicos, abogados, consejeros de todas clases, etc...). Ellos tienen, pues, una actitud profesional de escucha pero, muchas veces, su impaciencia y su nerviosismo les traicionan, lo que manifiestan con numerosos gestos inconscientes: dan golpes sobre su escritorio con un lapicero o con un cigarro, muestran el disgusto involuntariamente probando así que no están de acuerdo, sonríen con condescendencia (casos de los jefes, padres, etc...).

4. Inclínese hacia la persona que le habla.

A menudo, he visto personas manifestar inconscientemente su desaprobación reculando violentamente sobre su asiento, tratando así de alejarse de su interlocutor. Haga lo contrario: de vez en cuando, acerque su persona hacia su interlocutor.

5. Haga preguntas.

Esta es su herramienta por excelencia: con esta técnica usted hará vaciarse al otro como ya hemos visto, y así, al mismo tiempo, le manifestará su interés.

5. No le corte.

Es decir, cuando alguien esté hablando, no intervenga interrumpiendo lo que está diciendo. Esto sería algo imperdonable y, sin embargo, debo decirle que ocurre con demasiada frecuencia. Por el contrario, pregúntele detalles juiciosos y concretos para que él continúe con el hilo de la conversación.

5. Péguese al tema del otro hasta que lo haya agotado.

Como ya he dicho anteriormente, mientras que él no se vacíe, no habrá lugar para sus ideas, sus sugerencias.

A pesar de todo su deseo de pasar a otro tema, no lo cambie brutalmente pues, en este caso, su interlocutor seguirá rumiando lo que quería decirle, no le escuchará, y además se sentirá frustrado.

Esto no quiere decir que tenga que quedarse eternamente en el mismo tema. Sin embargo, hay que saber cortar en el momento oportuno. El momento más adecuado es justo cuando se llega a repeticiones, a vuelta atrás.

5. Reformule.

Es una excelente forma de mostrar periódicamente en la conversación que usted le está siguiente: “Cómo usted acaba de decir... “.

9. No dude en tomar notas.

Es una muestra de consideración. Sea quien sea su interlocutor y, sobre todo, si éste está en una posición jerárquica con usted.

Anotando las ideas claves, usted liberará a su espíritu de la encesidad de concentrarse para retener, cueste lo que cueste, las cosas importantes; lo que le estorba y le bloquea.

Yo no recibo jamás a nadie (sea quien sea) sin tener un bloc u hojas especiales sobre las que anoto los puntos clave de lo que se me ha dicho.

Yo no voy a nunca a ninguna negociación o entrevista (ya sea banal o importante), sin haber preparado una hoja especial, sobre la que anoto los puntos clave que yo mismo deseo tratar en el curso de la conversación: es una ayuda para la memoria que desembaraza mi espíritu evitándome el tener que acordarme continuamente de lo que debo decir, puesto que una simple ojeada sobre mi hoja basta para recordar los puntos que quiero tratar con prioridad.

Por otra parte anoto lo esencial de lo que me dice mi interlocutor; esto es extremadamente bien visto; pues, además de demostrar que toma en consideración lo que el otro le dice, usted aparece como una persona organizada que no tiene la intención de olvidar nada.

9. Respete los silencios

La mayoría de las personas, y probablemente a usted le pasa lo mismo, tienen un horror visceral al silencio en una conversación: así que, hablan, hablan, hablan, y haciendo esto dicen cosas que después sentirán.

Al igual que en la escritura hay blancos cuando se cambia de capítulo, de la misma manera en la expresión oral es indispensable que haya momentos de silencio que permitan a los interlocutores tomar aliento y reflexionar.

El arte de escuchar es también el arte de cultivar los silencios.

EN CONCLUSIÓN: LA ESCUCHA ES LA PRIMERA DE LAS MUESTRAS DE CONSIDERACIÓN.

Acuérdese de que la Persona, o sea, el Yo de cada uno de nosotros, es lo que más cuenta para él y con justo motivo.

Lo que lleva a la Ley nº2 de las Relaciones Humanas: o Ley de Consideración.

No busque más allá: la primera consideración que usted debe tener en cuenta, sea con quien sea: sus allegados, su cónyuge, sus hijos, sus compañeros, sus superiores, sus clientes, sus colaboradores, etc... es el de escucharles.

Si tiene preocupaciones altruistas, como yo deseo, acuérdese de la siguiente ecuación:

ESCUCHA = CONSIDERACIÓN = AMOR

Demasiadas personas utilizan parte de su tiempo esforzándose en recoger fondos, organizar colectas para los poco favorecidos, dispersándose en reuniones sin interés y sin eficacia.

Sin embargo, parecen no darse cuenta de que, lo que más necesitan las personas en nuestra época es de nuestra disponibilidad: o sea, de nuestra escucha fraternal. Es decir, de un poco de nuestro tiempo, antes de tener necesidad de nuestro dinero.

Piense en ello: sepa estar disponible y si realmente desea Amar, sepa Escuchar.

Capítulo 15 del libro II de “Contactos y Dialogos”, Instituto de Dinámica Mental (IDM), Autor Maurice Ogier

1. LO QUE PUEDO APORTARLE Y PORQUÉ
2. ¿QUE SON LAS RELACIONES HUMANAS?
3. LA FABULOSA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES HUMANAS
4. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº 1 DEL YO
5. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº 2 DE CONSIDERACIÓN
5. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº3 DE AUTODEFENSA (O BLOQUEO)
7. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LEY Nº 4 DE AMOR O LA AFECTIVIDAD
8. SEA BUEN PSICOLOGO
9. RELACIONES DE LA PSICOLOGIA CON LA MORAL Y LA RELIGIÓN
10. USTED PUEDE ORIENTAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS RESPECTO A USTED
11. COMO TRIUNFAR CON LOS DEMÁS O COMO HACER AMIGOS, RELACIONES O CLIENTES Y CONSERVARLOS
12. LA TÉCNICA DEL DIÁLOGO. TODO DIÁLOGO DEBE TENER UNA ESTRUCTURA
13. LA TÉCNICA DEL DIÁLOGO (Cont.) TECNICA COMPLETA DE LA CONVERSACIÓN, DE LA ENTREVISTA Y LA NEGOCIACIÓN
14. LA TÉCNICA DE LAS PREGUNTAS
15. EL ARTE DE ESCUCHAR
16. ¿COMO OBTENER LA COOPERACIÓN DE LOS DEMÁS?
17. COMO CONVENCER
18. ANIME CONTINUAMENTE A LOS DEMÁS. APRENDA A DAR LAS GRACIAS, FELICITAR Y ALABAR.
19. CRITIQUE SIN OFENDER
20. PARA TRINFAR EN SUS RELACIONES SOCIALES


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