COMO CONVENCER

Capítulo 17

I – DEBEMOS CONVENCER CONTINUAMENTE A LOS DEMÁS.

Continuamente la vida nos ofrece numerosas ocasiones de conflictos; por ejemplo:

• Un cliente viene a reclamar un daño pretendiendo beneficiarse de una garantía que, en realidad, está pasada de fecha. Hay que llegar a convencerle sin herirlo.
• Su jefe tiene una idea que él cree excelente; pero usted sabe con toda seguridad, a causa de su experiencia, que su aplicación sería catastrófica: ¿cómo llegar a convencerle sin herir su susceptibilidad?.
• Su mujer está convencida de que uno de sus hijos debe seguir una cierta clase de estudios; pero, sin embargo, usted sabe con toda prudencia, que es una vía sin salidas, nada conveniente para su hijo. ¿Cómo llegar a convenerla sin bloquearla y que no se ponga en contra suya?
• Uno de sus hijos quiere interrumpir sus estudios para meterse en un tipo de vida que usted sabe perfectamente por experiencia profesional, que no conduce a nada. ¿Cómo convencer a su superior de sus méritos?.
• Usted desea introducir modificaciones en la organización general de la empresa o bien que se tome en consideración una de sus ideas; pero considera que puede herir la sensibilidad de sus jefes o de sus compañeros. ¿Sabe cómo convencerles sin herirlos?, ¿sabe cómo ponerlos de su lado?

Estos no son más que algunos ejemplos que me sirven para recordarle que, en todo momento, las relaciones con los demás están llenas de caza-trampas entre las cuales hay que navegar.

¿Cuál es el problema?

El problema es siempre el mismo: hay que llegar a convencer al otro de que usted tiene razón, pero no hay que machacarle, herirle en sus sentimientos ni, por lo tanto, hacerse enemigo.

II – CONVENCER ES UNA OPERACIÓN DE PSICOLOGIA PROFUNDA

MANTENGA SIEMPRE PRESENTE EN SU ESPÍRITU SU VERDADERO OBJETIVO.

Usted desea hacer actuar al otro en el sentido deseado

Esta será su verdadera meta y ninguna otra. Muchas personas quieren convencer; pero, de hecho, buscan menos el llegar a un objetivo concreto que el obtener felicitaciones, ver reconocida su superioridad y ganar una especie de combate en el que se les consideraría como vencedores.

En este caso, ellos cometen el error que yo he denunciado al principio de este Método de Contactos y Diálogos: quieren obtener resultados (alcanzar el objetivo concreto), pero al mismo tiempo, y sobre todo, quieren tener Razón.

Sin embargo, sólo debe contar el Objetivo concreto: todo lo demás no es más que una manifestación de orgullo, de vanidad, sin interés práctico y sin eficacia.

Su único objetivo debe ser, pues, llegar a que su idea se convierta en la idea de los demás.

TRES GRANDES PRINCIPIOS PSICOLÓGICOS DEBEN SER OBSERVADOS SIEMPRE.

1º No haga jamás presión sobre el otro.

Esto es exactamente lo que casi todo el mundo hace: las personas creen que convencer es golpear con argumentos y con pasión, en definitiva, creen que es hacer presión sobre su interlocutor para “forzarle a actuar” en el sentido deseado.

Desgraciadamente, en este caso, el ser humano reaccionará según la Ley nº3 de las Relaciones Humanas, o Ley de Autodefensa, que le hará bloquearse.

Si usted hace presión, por poco que sea, sobre su mujer, sus hijos, su jefe, sus compañeros, ellos se resistirán, se cerrarán en sí mismos, se bloquearán.

Y, cuanta más presión haga usted, menos le escucharán, menos alcanzarán sus argumentos al espíritu de los otros.

En resumen: Si usted desea no convencer, si desea fallar en una negociación o en una entrevista, continúe como en el pasado haciendo presión sobre su interlocutor: yo le garantizo estos resultados.

2º Las personas no cambian de idea más que el día en que se han convencido por ellas mismas.

No entra dentro de sus posibilidades el poder penetrar en el espíritu de otro, sea quien sea, y el transformar sus pensamientos.

Sólo ellos son capaces de cambiarse a sí mismos.

Es preciso, pues, que su subconsciente absorba con claridad la idea que usted propone, la digiera, la asimile y, un buen día, la restituya bajo la forma de una acción o de una decisión, como si se hubiera vuelto dicha idea parte de él.

3º Hay que dejar actuar al tiempo.

No se puede hacer nada sin el tiempo. A usted le ha hecho falta cierto tiempo para hacer suya tal o cual decisión y, sin embargo, usted desearía que su interlocutor se decidiera en algunos segundos, inmediatamente después de haberle escuchado, cuando todavía no ha tenido incluso tiempo de asimilar esta idea, nueva para él.

Sea sabio: Incluso si usted está tratando con un interlocutor particularmente abierto e inteligente, le será preciso algún tiempo para que el espíritu de él asimile su idea.

Este es el motivo de que sea un intento vano querer obtener decisiones instantáneas de un interlocutor; sobre todo si el principio está totalmente opuesto o extraño a su idea. Prevea, pues, varias entrevistas y tiempos de reflexión entre estas entrevistas.

III – MÉTODO PRÁCTICO PARA CONVENCER.

1º SUGIERA

Es decir, deposite discretamente sus ideas y sus sugerencias en el espíritu del otro.

Por ejemplo, utilice las Preguntas: el mensaje pasa, sea cual sea la forma que se utiliza.

Un día, en una importante empresa, unos directivos hicieron depositar sobre el escritorio del Director General un periódico económico que trataba de un cierto problema de la empresa, en suspensión desde hacía algunos meses, y por el cual no se llegaba a obtener una decisión en la cumbre.

El periódico había sido cuidadosamente roto para que se abriera por el lugar donde estaba el artículo; algunos días más tarde, el Director General había tomado por sí mismo la decisión y proponía exactamente lo que sus colaboradores esperaban de él desde hacía algún tiempo. Pero, él no se había dado cuenta de que la sugerencia había venido del exterior a través del artículo del periódico. El objetivo concreto había sido alcanzado: finalmente había tomado la decisión esperada desde hacía mucho tiempo.

Usted puede extrapolar esto a la vida cotidiana: no imponga sus ideas, sino que proponga a los que quiere convencer que lean los periódicos o algunos libros bien hechos sobre el tema que le preocupa. Desde el momento en que la idea no venga directamente de usted no representará una presión: es un desconocido o, eventualmente, un escritor especializado quién convencerá al otro.

No dé jamás la impresión de hacer la menor presión, con vistas a obtener una respuesta rápida y conforme a sus ideas, pues esto desencadenará el bloqueo.

2º EL IDEAL ES QUE SU INTERLOCUTOR RESTITUYA UN DÍA, COMO SUYA PROPIA, LA IDEA QUE USTED LE SUGIRIÓ.

Este día la persona estará totalmente convencida, puesto que ya no se dará cuenta de que la idea ha venido de usted o de algún otro: éste será la suya propia y tratará por todos los medios de imponerla a su alrededor. Esta persona estará motivada para defender dicha idea.

Se ve de esta forma que, según los casos, puede necesitarse cierto tiempo para llegar a convencer verdaderamente a otra persona.

3º COMO HACER CARA A LAS PERSONAS OBSTINADAS Y CONSERVADORAS.

Muchas personas no quieren nunca cambiar de opinión y se aferran a sus tradiciones; éstas son, a menudo, personas autoritarias, déspotas, etc..

Si se trata de personas que, para manifestar su autoridad (con lo cual parece que obtienen un pequeño placer) se obstinan en llevar siempre la contraria a los argumentos de los otros, utilice esta vuelta: si usted desea que la persona diga blanco, defienda el negro y, muy a menudo, podrá comprobar que ella decide blanco..., como usted exactamente deseaba.

Es un medio que yo he empleado a menudo; hay que utilizar a las personas como son. Sólo cuenta el objetivo.

IV – ALGUNOS MEDIOS PRÁCTICOS A UTILIZAR EN UNA NEGOCIACIÓN.

A continuación, le voy a señalar diversos medios prácticos que le serán de mucho utilidad para convencer. Naturalmente, éstos deben utilizarse y adaptarse según las circunstancias, pues todo depende del tipo de negociación o de conversación: no es igual en una negociación comercial en la que se defienden, paso a paso, las posiciones que en una discusión con uno de los hijos mayores para intentar examinar su porvenir escolar o profesional, que debe ser suelta y relajada.

1º HAGALE HABLAR: AYUDELE A VACIARSE.

Es un medio que ya hemos visto varias veces. Le recuerdo que, mientras que el otro no se haya vaciado de sus argumentos – quizás, incluso, de su agresividad – y de los problemas que le obsesionan, no habrá lugar para las ideas o las sugerencias que usted pueda hacerle.

Para hacerle vaciarse, pregúntele. Y sea paciente: sepa escuchar atentamente y con simpatía.

2º DESPUÉS DE LOS ARGUMENTOS DEL OTRO, NO RESPONDA INMEDIATAMENTE, HAGA UNA PAUSA.

Esta pausa está destinada a mostrar, sin lugar a dudas, que usted piensa en lo que acaba de decirle. Así, usted le mostrará que está tomando su punto de vista en consideración. Hágalo de esta forma, incluso si en el fondo no está convencido en absoluto y considera que el punto de vista del otro es totalmente falso.

Pero, por otra parte, éste puede muy bien tener una idea que pueda recoger y desarrollar aunque no sea más que para mostrar que tal argumento está muy cercano a lo que usted mismo piensa. Esto significa que usted debe saber escuchar para utilizar los argumentos del otro: siempre encontrará algunos argumentos del otro que podrá utilizar, algunos de los cuales se acercarán a los suyos o quizá, en algún caso, sean en el fondo idénticos al suyo.

3º NO INTENTE NUNCA GANAR A UN 100 %

No hagas boxeo: no intente ganar por Knock-out. Esta es una forma dramática de presión que no puede más que bloquear al otro.

Sepa, pues, conceder victorias para que el otro tenga satisfacciones morales: conceda, al menos, victorias sobre puntos secundarios: a usted le basta con alcanzar el objetivo principal.

Y después de todo, tampoco es totalmente seguro que usted tenga la razón en un 100 %: habitualmente hay siempre algo de bueno en el otro, sepa reconocerlo.

4º EXPONGA SU PUNTO DE VISTA CON MODERACIÓN Y EXACTITUD.

Demasiadas personas creen que para convencer hay que hacer presión: por este motivo, ellos tienen tendencia a exagerar sus argumentos de forma que se arriesgan a encontrarse en la puerta falsa cuando su interlocutor les muestre que ellos han querido inducirles a un error.

De todas formas, la exageración y demasiados argumentos representan una forma de presión. Es así que, usted debe tratar de rodear diplomáticamente el obstáculo para que se tomen en consideración sus ideas sin que nadie se moleste. Si usted le aplasta con demasiados argumentos (aunque éstos sean excelentes) el otro se sentirá acorralado y se bloqueará.

5º CITE HECHOS O TESTIMONIOS CONCRETOS QUE APOYEN SUS ARGUMENTOS.

Si usted se contenta con expresar sus opiniones, será una lucha entre usted y el otro.

Pero si cuenta historias vividas, si cita personalidades conocidas, si habla de estadísticas verificables, etc... ya no es usted y él quien están en lucha, sino terceros elementos exteriores que, por lo tanto, no hacen presión sobre sus interlocutores.

Esta es la razón por la cual, cuando usted negocie, debe tener siempre dossiers bien preparados; esto es; hechos concretos, cifras, fechas, previsiones de presupuestos, rendimientos previsibles y controlables, etc...

Un alcalde de una gran ciudad había tenido éxito en numerosas realizaciones a pesar de que, a menudo, estaba en desacuerdo con el gobierno: cuando le preguntaban cómo había podido obtener tantas cosas en el curso de los años, él respondía siempre: “porque nosotros siempre preparamos dossiers perfectamente a punto y completos”. O sea, dossiers que eran indiscutibles objetivamente, fuera de todo aspecto político.

De pronto, ya no se trata de una lucha entre dos personas, lo que daría lugar a una reacción de defensa recíproca. El tema se despersonaliza y no se trata más que de discutir problemas concretos: hechos, cifras, situaciones. De esta forma, ya no se discute con pasión, pues, no se busca el ganar al otro: son los hechos y las cifras los que hablan.

6º PIENSE EN SALVAR LA CARA DEL OTRO AUNQUE ESTE EQUIVOCADO.

La defensa de la personalidad es tan importante que, incluso, aunque su interlocutor esté equivocado (ejemplo del cliente que viene a quejarse cuando él mismo ha cometido grandes errores), encuentre siempre un medio de echar la culpa a algún otro o a las circunstancias.

Por ejemplo: “Naturalmente Señora, lo entiendo muy bien: la garantía está escrita con letras tan pequeñas que usted no ha podido leer que estaba limitada 6 meses y ha pensado, como es natural, que era de un año; por otra parte, a menudo le he señalado al fabricante que sus garantías estaban mal redactadas”. Su cliente habrá salvado la cara y admitirá mucho más sus razones.

• Dígale claramente al otro que él no disponía de todos los elementos de juicio y que es por este motivo por lo que, quizás, había cometido el error.
• Tome una cabeza de turco: no me interprete mal, no le estoy aconsejando que haga siempre a los otros responsables; entienda bien que es una forma ficticia y muy momentánea de salvar la cara durante una entrevista delicada. Debe quedar claro que no es una cuestión de hacer recaer las responsabilidades sobre alguien que no está allí, sino, de desviar un poco la atención.

EN CONCLUSIÓN

• El problema de convencer es un problema de susceptibilidad, o sea, de Consideración, es decir, de respeto a la personalidad de los interlocutores.
• Vuelva a leer Las Leyes nº1, 2 y 3 de las Relaciones Humanas: éstas son la base de la técnica para convencer.
• Deje de considerar el problema de convencer como un asunto de una persona que quiere ganar sobre otra persona.
• Procure tratar este problema con hechos concretos: despersonalícelo.
• Deje al otro el tiempo suficiente para habituarse y digerir las ideas de usted y verá como, muy a menudo, obtiene satisfacciones.

Por el contrario, yo le garantizo que si continúa haciendo presión (a veces sin darse cuenta de ello) sobre sus interlocutores, los alejará cada vez más de usted y después se desesperará de que sus hijos no le escuchen, que su patrón no haga suyas las ideas que usted le da, que no se entienda con sus amigos, sus colaboradores, sus vecinos, su cónyuge, etc...

Capítulo 17 del libro II de “Contactos y Dialogos”, Instituto de Dinámica Mental (IDM), Autor Maurice Ogier

1. LO QUE PUEDO APORTARLE Y PORQUÉ
2. ¿QUE SON LAS RELACIONES HUMANAS?
3. LA FABULOSA IMPORTANCIA DE LAS RELACIONES HUMANAS
4. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº 1 DEL YO
5. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº 2 DE CONSIDERACIÓN
5. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LA LEY Nº3 DE AUTODEFENSA (O BLOQUEO)
7. LAS LEYES FUND. DE LAS RELACIONES HUMANAS: LEY Nº 4 DE AMOR O LA AFECTIVIDAD
8. SEA BUEN PSICOLOGO
9. RELACIONES DE LA PSICOLOGIA CON LA MORAL Y LA RELIGIÓN
10. USTED PUEDE ORIENTAR EL COMPORTAMIENTO DE LOS DEMÁS RESPECTO A USTED
11. COMO TRIUNFAR CON LOS DEMÁS O COMO HACER AMIGOS, RELACIONES O CLIENTES Y CONSERVARLOS
12. LA TÉCNICA DEL DIÁLOGO. TODO DIÁLOGO DEBE TENER UNA ESTRUCTURA
13. LA TÉCNICA DEL DIÁLOGO (Cont.) TECNICA COMPLETA DE LA CONVERSACIÓN, DE LA ENTREVISTA Y LA NEGOCIACIÓN
14. LA TÉCNICA DE LAS PREGUNTAS
15. EL ARTE DE ESCUCHAR
16. ¿COMO OBTENER LA COOPERACIÓN DE LOS DEMÁS?
17. COMO CONVENCER
18. ANIME CONTINUAMENTE A LOS DEMÁS. APRENDA A DAR LAS GRACIAS, FELICITAR Y ALABAR.
19. CRITIQUE SIN OFENDER
20. PARA TRINFAR EN SUS RELACIONES SOCIALES 











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